2
آخرین خبرها
سه شنبه 7 مهر 1394


وقتی صحبت از خستگی در کار پیش می آید، به یاد آن صحنه از فیلم عصر جدید می افتم که چارلی چاپلین در حین کار خسته می شود و تمرکز خود را از دست می دهد و از ضربه زدن روی قطعه ها عقب می افتد و نهایتا برای جبران زدن ضربه به قطعه فراموش شده، به داخل ماشین که در آن صحنه از سوی سناریست، نماد جامعه صنعتی است کشیده می شود! در واقع در آن فیلم به ظرافت خستگی در کار، به تصویر کشیده می شود .

تا شخصی به عنوان نماینده و کارگزار به شغل فروشندگی و خریداری بیمه نامه نپرداخته باشد و تا شخصی به عنوان یک نماینده و کارگزار با تهیه سرمایه به تاسیس یک دفتر بیمه و اداره آن به تنهایی   یا کمک یکی دو همکار نپرداخته باشد و در حین فروشندگی بیمه مورد بی مهری و جواب های تند بیمه گزاران مواجه نشده باشد و شادی های ناشی از موفقیت در فروش هر بیمه نامه با کمی کارمزد بالاتر را حس نکرده باشد  و تا کسی به عنوان مدیر یک دفتر فروش، مشکلات امور مالی و اداری و نیز توهین های برخی از بیمه گزاران خسارت دیده در شرکت بیمه و کم لطفی ها و رقابت های شعبه و مدیران و کارکنان ستادی و صف برخی از شرکت های بیمه با نماینده و کارگزار را ندیده باشد، نمی تواند خستگی ناشی از کار و استرس بعد از یک مدت از فعالیت این افراد را درک و لمس کند. شغلی که ظاهری شیک، اما باطنی پرتشنج و خسته کننده دارد .

در دو سه سال اول که پروانه فعالیت دریافت می شود، انگیزه و روحیه زیاد برای فعالیت بازاریابی و فروشندگی بیمه وجود دارد  که امری طبیعی است و بیش از 80 درصد وقت دفتر بیمه به بازاریابی و فروش اختصاص دارد، اما پس از جذب تعدادی بیمه گزار، خدمات و نگهداری آنان نیز می باید جزو برنامه های اصلی نماینده و کارگزار باشد و لذا به تدریج از زمان و بودجه مصروفه برای فروش کاسته و فعالیت ها اختصاص به سایر امور دفتر می شود. انجام چند وظیفه به طور همزمان از سوی یک نماینده   یا کارگزار با کمک یک   یا دو کارمند که مسلما توانایی فنی و حس مسوولیت شغلی به اندازه کارفرمای خود را ندارند، در کنار مشکلات و وظایف خانوادگی و اجتماعی آنان رفته رفته مرجب بروز خستگی فکری و جسمی در این افراد می شود و بازدهی درآمد و تولید بیمه نامه های جدید در اکثر دفاتر بیمه ثابت می ماند یا افت می کند.

تکرار مکرر جملات و توضیحات برای بیمه گزاران متعدد با سطح سواد و مشاغل مختلف و نسبت کم رسیدن به آخر مرحله فروش و انعقاد قرارداد در بین چندین تماس بازاریابی و نیز عدم پذیرش ریسک از سوی شرکت بیمه در برخی از مواقع و ورود رقبا و تخریب روند مذاکره در حال انجام و نتیجه گیری، به تدریج موجب دلزدگی در فروشنده بیمه می گردد و یک نوع دلزدگی نامحسوس را در مدیر دفتر بیمه (نماینده و کارگزار بیمه) می شود .

این نکات و سایر عواملی که بسیارند و محدودیت زمان و حوصله خوانندگان اجازه تشریح بیشتر آنها را نمی دهند موجب کاهش شدید در فعالیت دفتر فروش بیمه در حوزه فروش می شود.

این ادعا، با بررسی حجم پورتفوی و کارمزد دریافتی و نسبت درآمد به هزینه دفاتر فروش و میزان ساعات کار یک دفتر و میزان ساعات حضور مدیر در دفتر و در حین مذاکره فروش و تعداد کارکنان و عوامل بازاریابی و میزان بودجه و حجم تبلیغات یک دفتر در طول سال، قابل اندازه گیری و ارزیابی است .

سال ها تجربه فروشندگی و تدریس در بازار بیمه این نکته را به ما اموزش داد که  بدون ایجاد یک سیستم مستمر بازاریابی که پشتیبان فروش و خدمات مکمل نمایندگان و کارگزاران باشد  از افت فروش و فعالیت دفاتر بیمه که بیشتر آنها خویش فرما و بنگاه های کوچک هستند، نمی توان جلوگیری کرد و برای افزایش بهره وری می باید به سوی ایجاد سیستم فروش و تشکیل کمپین های بازاریابی و تبلیغات گروهی گام برداشت .

*کارشناس بیمه

 

<###dynamic-0###>

تمامی حقوق مادی و معنوی این سایت متعلق به پایگاه خبری نقدینه است.