برای اجتناب از انتخاب نامطلوب و بیمه گذاران پر خطر ,هدف گذاری خاصی صورت پذیرفت .در ان سال دو بازاریاب حرفه ای که تخصص انها ارتباط یابی و تنظیم وقت ملاقات بود با ما همکاری میکردند .از آنها خواستیم وقت ملاقات از مدیران ایران خودرو و سایپا برای معرفی پوشش جدید بگیرند. روز جلسه باتفاق یکی از انان که بیمه ای نبود در محل اداره رفاه ایران خودرو در جاده مخصوص کرج حضور یافتیم .تصور ما از تجربیات قبل این بود که حداکثر سه نفر از سمت بیمه گذار در جلسه حاضر میشوند و لذا توازن طرفین در مذاکره برابر خواهد بود.در بدو ورود از سوی مدیریت اداره رفاه که در انجا واحد ,,,,پدر ,,,,نام گذاری شده استقبال گرمی از ما کردند و به سالن جلسات عمومی راهنمایی شدیم .در آنجا ده نفر از مدیران و کارشناسان شرکت خودرو ساز حضور داشتند وپس از معارفه جلسه شروع شد .
اضطرابی شدید من را فرا گرفته بود ,احساس عدم توازن و نامتقارن بودن افراد در دو سوی میز مذاکره فضای جلسه را برایم سنگین نموده بود ,هرگز انتظار این وضعیت را نداشتم ,حال و روز بازاریاب همراه بدتر از من بود .با سخن گفتن درونی با خود ارامش را خواستم ,و بفکر استفاده از یک تکنیک بازاریابی افتادم .طرف بیمه گذار از کارشناسان زبده و مسلط بر مفاهیم و موضوعات و دو کارشناس بیمه ای مجرب برخوردار بود,دایره گفتگوها و پرسش ها از پوشش مذکور به سایر موضوعات بازار بیمه کشیده میشد .در همان ابتدا به یاد تکنیک پرسش متقابل افتادم و تنها راه گریز از سنگینی فضای جلسه استفاده از این تکنیک بود .انرا اجرا و نتیجه داد .جلسه با کسب نتیجه مثبت اما درخواست اصلاح و اقتصادی نمودن نرخ به اتمام رسید پس از ترک جلسه سه نکته آموزشی از آن را آموخته بودم.
1_برای شرکت در هر جلسه ای با بیمه گذاران بخصوص شرکت های بزرگ ,می‌بایست اطلاعات کافی از تعداد و پست سازمانی طرف بیمه گذار حاضر در جلسه قبلا کسب کنیم.
2_حتما مطالعه کافی از روز قبل در خصوص موضوعات مطرح در جلسه داشته باشیم .
3_در صورت ضرورت از یک مدیر شرکت بیمه تولید کننده بیمه نامه که قدرت تصمیم گیری داشته باشد برای همراهی و امضای صورتجلسه توافق با بیمه گذار دعوت کنیم .
جلسه مذاکره مذکور تجربه ارزنده ای از نحوه تیم سازی در مذاکرات گروهی و نیز روش های آمادگی شرکت در مذاکره آموخت که مبنای طرح ریزی اموزش روش‌های بازاریابی گروهی در پیشگامان شد.
* کارشناس بیمه