از اینکه شرکت های بیمه توجه به بازارهای خرد و هدف گذاری برای افزایش پس اندازهای ملی را انتخاب می کنند باید به آنان تبریک گفت. اما نکته قابل توجه این است که هیچ تحلیلی از بازار و هزینه سبد خانوار در دهک های مختلف درآمدی و نیز درآمد انها که شرکت های بیمه در آن اندازه بازار و حجم پورتفوی بالفعل و بالقوه را ارزیابی کرده باشند مشاهده نمی شود. هم اکنون حدود 6 درصد از مجموع پو رتفوی بازار را فروش بیمه عمر اندوخته ساز تشکیل می دهد و افزایش این سهم نیازمند تامین شرایط و اقدامات متعددی است. موانع مختلفی در راه افزایش سهم بازار رشته عمر اندوخته ساز وجود دارد که بدون برطرف کردن آنها امکان کسب موفقیت وجود ندارد .این موانع که به طور خلاصه به آنها اشاره می شود از دیدگاه درون سیستمی و برون سیستمی عبارتند از:
1_ کارمزد بیمه های عمر مختلط پایین است و تکافوی هزینه های بازاریابی انبوه ان را نمی کند بنابراین ضرورت تغییر میزان کارمزد و روش پرداخت آن وجود دارد .
2_سبد محصول موجود از تنوع لازم برای انتخاب بیمه گزاران مختلف با نیازها وشرایط متفاوت وجود ندارد .
3_ محصول موجود بیشتر به نیازهای آتی بیمه گزاران توجه دارد و در مقایسه با محصول سایر رقبا نیاز به تامین پوشش درمان سرپرست خانوار - بیمه گذار- و خانواده وی به عنوان خدمات مکمل با نرخ و شرایط رقابتی وجود دارد .
4_نگرش به مدیریت ریسک در خانوارها ازسوی شرکت های بیمه یکپارچه نیست بنابراین به جای تفکر تامین مجموع نیازهای بیمه ای، تمرکز را روی بیمه عمر اندوخته ساز می گذارند که نگرشی یکسویه و منفعت طلبانه است و مغایر اصل مشتری محوری است. به زبان ساده تر بیمه گزاران علاوه بر بیمه عمر اندوخته ساز نیازمند بیمه های شخص ثالث و بدنه خودرو و آتش سوزی، مسوولیت، اعتباری و.... هستند که تامین آنها از الزامات یک رابطه برنده- برنده است .
5_سایر موارد که برای جاوگیری از اطاله کلام از نوشتن ان خودداری می شود .
موارد فوق موانع و کاستی های درون سیستمی هستند که بیمه مرکزی و شرکت های بیمه قادر به اصلاح آنها هستند.
اما موانع برون سیستمی که افزایش سهم بازار بیمه های اندوخته ساز عمر انفرادی را مشکل کرده اند به طور خلاصه عبارتند از:
1_پایین بودن فرهنگ بیمه ای و عدم شناخت عامه مردم از خدمات بیمه ای و پوشش های بیمه عمر
2_پایین بودن سرانه درآمد
3_تورم و کاهش ارزش پول
4_ آمار بالای بیکاری و اشتغال ناقص
5_ وجود رقبای قدرتمند که بارها مدیران ارشد بیمه به آن اشاره کرده اند
6_مطلوبیت نرخ بهره بانکی در مقایسه با نرخ بهره بیمه های عمراندوخته ساز در قراردادهای 15 ساله که از سوی بیمه گزاران با سطح سواد بالاتر مقایسه و تحلیل می شود .
7_سایر موارد که از طرح آنها در این فرصت کوتاه خودداری می شود .
توجه به عوامل درون و برون سیستمی فوق الذکر و نیز سایراشکالات در روند بازاریابی و مساعدت های لازمی که می باید به شبکه کارگزاری و نمایندگی در زمان جذب و نگهداری بیمه گزاران بشود همچنین توجه به آمار و ارقام بانک مرکزی و مرکز آمار ایران در مورد میزان درآمد و هزینه خانوارها در دهک های درآمدی متفاوت و شفاف سازی دقیق در انواع قراردادها و صداقت با بیمه گزاران از جمله نکات مهمی است که شرکت های بیمه باید در تعیین و اعلام استراتژی بازاریابی بیمه های عمرپس اندازی مورد توجه قرار دهند .
در یک محاسبه تقریبی هزینه زندگی یک خانوار سه یا چهارنفره با حذف بخشی از هزینه های ضروری و محاسبه تقریبی کالاها و خدمات اولویت دار هزینه این تعداد از خانوارها 16850000ریال محاسبه شده است.اکنون با این اوصاف هرشرکت بیمه ای که قصد تمرکز روی رشته بیمه عمر اندوخته ساز را دارد، بدوا لازم است تجزیه و تحلیل برنامه بازار یابی خود در این زمینه را برای شبکه توزیع بازار بیمه تشریح کند.
*کارشناس بیمه