تاریخ : يکشنبه 21 شهريور 1395 - 00:47 کد مطلب : 19097
چالش‌های شبکه فروش بیمه کدامند؟
نقدينه- طبق آمارهای رسمی بیمه مرکزی ایران قریب ۴۰هزار نماینده و کارگزار رسمی بیمه در این صنعت فعال هستند و بیش از 70 درصد پرتفوی این بازار را تولید می‌کنند. هرچند شبکه فروش نقش نیروی خط مقدم بیمه‌گری را ایفا می‌کنند، اما در این عرصه چالش‌های زیادی آنها را آزار می‌دهد به‌طوری که بسیاری از نمایندگان در فضای ناامنی فعالیت می‌کنند.
نبود امنیت شغلی یکی از چالش‌های شبکه فروش است. گفته میشود «چگونه میشود که یک کارمند شرکت بیمه که در تولید حق بیمه نقشی ندارد پس از چند سال کار سنوات می‌گیرد، اما نماینده‌ای که تمام عمر خود را برای شرکت می‌گذارد و حق بیمه تولید می‌کند، هیچ حقوق و سنواتی ندارد؟» چالش دیگر این بخش، تخفیف به بیمه‌نامه اجباری شخص ثالث است، چرا باید برای خرید بیمه‌نامه‌ای اجباری، تخفیف در نظر گرفت؟ رقابت شعب شرکت‌های بیمه که عملکرد آنها فروش مستقیم را تشکیل می‌دهد با نمایندگان بیمه چالش اساسی است که چند سالی است در بازار شکل گرفته و هر روز تشدید میشود. این درحالی است که در بسیاری از موارد نمایندگان برای اخذ نرخ و شرایط باید به شعب مراجعه و مجوز صدور بگیرند که این موضوع موجب میشود اطلاعات مشتری قبل از صدور بیمه‌نامه فاش شود. هرچند آمار رسمی از درز این اطلاعات به نمایندگان دیگر از سوی شعب بیمه در دست نیست، اما تجربیات برخی از نمایندگان حکایت از این موضوع دارد. این در حالی است که برخی از کارشناسان دنیای بیمه، نمایندگان را افراد منفعت‌طلبی می‌دانند که به هر قیمت بیمه‌نامه صادر می‌کنند و کارمزد می‌گیرند بدون آنکه به فکر ریسکی باشند که به شرکت مادر منتقل شده است، اما نمایندگان اعتقاد دارند هیچ تضاد منافعی بین نماینده و بیمه‌گر وجود ندارد و رونق اقتصادی در زمین این یکی ارتباط مستقیم با رونق در زمین دیگری دارد.
کارشناسان دراین شماره باشگاه مدیران به موضوع تضاد منافع در شبکه فروش و شرکت بیمه پرداخته‌اند.
خلأ مقرراتی
آرش بابايان- مدير امور نمايندگان و كارگزاران بيمه ملت
بيشتر اين تعارضات ناشي از سوء‌تفاهم‌ها و سوء‌برداشت‌ها به ويژه در حوزه پرتفوست؛ به‌عنوان نمونه در موضوع پرتفو ممكن است كار به‌طور مستقيم توسط شركت پيگیري شود، ولي نماينده‌اي معترض باشد كه وي از ابتدا به دنبال آن پرتفو بوده است. موضوع مهم عدم حمايت نمايندگان از سوي شركت‌هاي بيمه يا دور زدن آنها در قراردادهاي بزرگ را نمیتوان رد كرد. متاسفانه بعضا برخي شركت‌ها نرخ يك بيمه را به نمايندگان خود پايين‌تر اعلام كرده و با دور زدن نماينده، به‌طور مستقيم با بيمه‌گذار كار میكنند، زيرا اين موضوع در نظام پرداخت پاداش‌ها و كارانه‌هاي شركت‌هاي بيمه موثر است. البته هستند شركت‌هاي بيمه‌ای که با رعایت اخلاق حرفه‌اي در رابطه با شبكه فروش خود، مطابق با آیين‌نامه‌ها و مقررات بيمه مركزي کارمزدها را به موقع پرداخت میكنند.
دليل اصلي حذف نظام تعرفه در صنعت بيمه دامپينگ بود زیرا برخي از نمايندگان بازيچه بيمه‌گران می‌‌شدند و در برخی مواقع نمايندگي‌ها به شركت‌ها در زمينه ارائه تخفيفات بيشتر و تقسيط حق بيمه فشار می‌آورند. درعین حال نماينده‌ها در حوزه مديريت ريسك با دقت عمل نمیكنند زيرا منافع آنها در عقد قرارداد و صدور بيمه‌نامه است، نه در پرداخت خسارت. در برخی از شرکت‌ها ضريب خسارت نمايندگان بررسی و محاسبه میشود، اما در قوانين و آیين‌نامه‌هاي بيمه مركزي براي كسر كارمزد از نمايندگاني كه ضريب خسارت يا تعدد خسارت بالایی دارند، آیين‌نامه‌اي وجود ندارد. پيشنهاد میکنم، براي کنترل و مقابله با خسارت‌هاي مادي و معنوي كه يك شركت بيمه به خاطر رفتار برخی نمايندگان متحمل میشود، با نماینده خاطی برخورد شود. در انجمن حرفه‌اي صنعت بيمه، كميته‌اي براي مديران امور نمايندگي‌ها راه‌اندازي شده است که يكي از موضوعات بحث، تدوين آیين‌نامه انضباطي براي نمايندگان است؛ براين اساس با توجه به نوع و تعداد شكايات از يك نماينده يا اتفاقاتي كه ممكن است رخ دهد، درباره برخورد با نمايندگان تصميم‌گيري میشود.
شرکت‌های بیمه براي تربيت نيروي انساني در جهت اخذ نمايندگي‌ها هزینه می‌کنند و درمواردی دیده شده است که نماينده‌ها از شركتي به شركت ديگر منتقل می‌شوند. بنابراین يكي از الزامات قانون تجارت شرايط فسخ همكاري‌هاست و نمیتوان نماينده‌اي را وادار كرد به‌طور دائمی با يك شركت كار كند. با اين حال هيچ آیين‌نامه‌اي در بيمه مركزي درباره وجود مدت معين همكاري با يك شركت بيمه در صورت دريافت آموزش‌هاي تئوري و عملي وجود ندارد؛ تعدادي از نمايندگي‌ها در جريان تغييرات بازار كه نمونه آخر آن يكسان سازي نرخ بيمه ثالث خودرو بود، اعلام می‌‌كردند به دليل عدم نرخ‌شكني شركت، به شركت ديگري میروند. حتي براساس آیين‌نامه بيمه مركزي، شركت بيمه موظف است پرتفوي بيمه نماينده خود را كه در حال انتقال به شركت ديگري است، خريداري كند؛ اين در حالي است كه اگر نماينده بعد از جدايي از يك شركت صنعت بيمه را ترك نكرده و به شركت ديگري برود، پرتفوي خود را نيز منتقل خواهد كرد و خريد پرتفو بي‌معني است.
افزایش كارمزد رشته‌های فرهنگ‌ساز
ضيا صادقيان- مدير امور شعب و نمايندگان بيمه رازي
پرداخت هرگونه كارمزد به نمايندگان براساس آیين‌نامه بيمه مركزي است. اینکه برخی از شركت‌هاي بيمه كارمزد نمايندگان را به‌طور كامل نمی‌پردازند يا ديرتر پرداخت میكنند، موضوع مهمی است که حل آن نیاز به راهکارهای نوین ندارد، زیرا كارمزد پرداختي به نمايندگي‌هاي بيمه، براساس آیين‌نامه بيمه مركزي است و شركت‌هاي بيمه نمی‌توانند از آیين‌نامه مربوط به پرداخت كارمزدها عدول كنند، زيرا اعتبار آنها از بين رفته و زير سوال میروند. كارمزد نمايندگان شركت‌هاي بيمه در رشته‌هاي مختلف توسط بيمه مركزي تعيين شده و حسابرسان مستقل هر شش ماه يكبار پرداخت كارمزد به نمايندگان را رصد میكنند. نهاد ناظر (بيمه مركزي) نیز از طريق سامانه سنهاپ بر پرداخت كارمزدها نظارت دارد و اگر كمتر از رقم تعيين‌شده به نمايندگان پرداخت شود، شركت‌هاي بيمه مورد سوال واقع می‌شوند. بعضا نمايندگان فروش در قراردادهاي بزرگ مدعي هستند كه كارمزد آنها به درستي محاسبه نمی‌شود، در قراردادهاي بزرگ تا يك سقف مشخص، درصد نمايندگان مشخص است و در صورتي كه رقم قرارداد از آن سقف بالاتر رود، براساس جدول مخصوص درصدها به‌صورت پلكاني كاهش می‌يابد و اين‌طور نيست كه كارمزد نمايندگان در نظر گرفته نشده يا شركت‌ها بخواهند نمايندگان خود را دور بزنند. در بيمه رازي براي برخورد با اين موضوع راهکاری تدوین شده است، به‌طوری که پرتفوي نمايندگان هرچند ماه يكبار (دست‌كم هر شش ماه يكبار) رصد و ضريب خسارت نماينده‌ها بررسي میشود. در صورتي كه ضريب خسارت نماينده‌اي غيرمتناسب باشد، به آن نماينده اخطار داده میشود؛ در صورتي كه ضريب و تعدد خسارت نماينده‌اي افزايش داشته باشد، ممكن است مانع از صدور بيمه‌نامه آن نماينده شده يا اجازه صدور در يك رشته خاص را تا اطلاع ثانوي به وي ندهيم تا بررسي‌هاي لازم انجام شود. به‌عنوان نمونه اگر از 100 ماشين بيمه شده، 30 خودرو با مشكل مواجه شوند، نشان می‌دهد كه اين نماينده به مديريت ريسك توجه نكرده است؛ هرچند ممكن است از 100 خودروي بيمه‌شده، يك خودرو با خسارت مواجه شده و شركت ملزم به پرداخت 150 ميليون تومان خسارت شود ولي اين خسارت معقول است. بايد نظارت و كنترل كمی‌و كيفي و فني و مالي بر نمايندگان افزايش يابد و به‌طور ميانگين براي هر 50 نماينده يك ناظر وجود داشته باشد. در حال‌حاضر شركت‌هاي بيمه براي آموزش نمايندگان خود هزينه‌هاي مادي و معنوي انجام می‌دهند تا اين نماينده به آگاهي علمی و عملي درباره فروش بيمه‌نامه‌ها برسد؛ با اين حال آیين‌نامه 75 بيمه مركزي به اين نماينده اجازه می‌دهد كه بدون مانعي از يك شركت بيمه به شركت ديگر انتقال پيدا كند. همچنین براي حل تعارض منافع بين شركت‌هاي بيمه و نمايندگان آنها پيشنهاد میکنم،كارمزد بيمه‌نامه‌هايي كه باعث ارتقاي سطح فرهنگ بيمه میشود، افزايش يابد. باید به نمايندگان انگيزه داد؛ در حالي كه رسانه‌ها بعضا به خوبي درباره رشته‌هايي مانند حوادث اطلاع‌رساني میكنند، اما از فروش اين نوع بيمه‌نامه‌ها استقبال نمی‌شود، زيرا انگيزه لازم در شبكه فروش وجود ندارد.
سرقفلی بیمه‌ای
علی رضا نخستین مرتضوی- مدیرعامل شرکت خدمات بیمه‌ای دنیای بهتر
بیمه‌گری امری تخصصی است، اما در بازارامروزی بیمه کشور، بیمه‌نامه به شکل غیرتخصصی فروخته میشود که مشکل اساسی همین جا است. اگر بیمه را حرفه‌ای‌ها بفروشند نتیجه خوبی خواهیم گرفت، اما متاسفانه در بازار بیمه به فروشنده حرفه‌ای و غیرحرفه‌ای با یک چشم نگاه میشود. بیمه‌نامه ارزشمند است زیرا یک بیمه‌نامه یک سرمایه جایگزین است و این سرمایه (بیمه‌نامه) ارزش زیادی دارد، اما در صنعت بیمه این موضوع جا نیفتاده است. فروشنده این ارزش باید حرفه‌ای باشد؛ باید نماینده‌ای باشد که مدیریت ریسک می‌کند و بیمه‌نامه را به هر قیمتی نمی‌فروشد. نماینده حرفه‌ای اصراری به عرضه بیمه‌های اجباری ندارد و اتفاقا می‌خواهد بیمه‌های اختیاری را با نوآوری و جلب رضایت مشتری عرضه کند.
به اظهار تمامی فعالان بازار بیمه، رقابت تنها براساس کاهش نرخ صورت می‌گیرد. حال این سوال مطرح است که به جز نرخ براساس چه شاخص‌هایی می‌توان در بازار رقابت کرد؟
بیمه مثل هر کالا و خدماتی دارای نرخ است. این خدمت هم قیمت تمام شده‌ای دارد که شامل هزینه‌های اداری – نمایندگی – شامل هزینه‌های اداری و مالی- یعنی هزینه ریسک اجتماعی و... میشود. متاسفانه در صنعت بیمه قیمت تمام شده بیمه‌نامه محاسبه نمی‌شود یا به آن توجه نمی‌شود، برای همین زیر قیمت تمام شده عرضه میشود که در بلندمدت تاثیر خود را می‌گذارد و آثار زیانباری دارد. اکنون به وضعیت مالی برخی شرکت‌ها نگاه کنید سودهایی که به سهامداران می‌پردازند از محل ذخایر است. در سندیکا مدیران تفاهم می‌کنند که تخفیف و نرخ‌شکنی نباشد، اما وقتی از سندیکا بیرون می‌آیند همه چیز به حالت اول برمی‌گردد. بازار بیمه در کنار فروشندگان غیرحرفه‌ای، نمایندگان حرفه‌ای هم دارد. حرفه‌ای‌هایی که با مدیریت ریسک، اخلاق حرفه‌ای و صداقت مشتریان خود را حفظ می‌کنند و بهترین بیمه‌نامه را متناسب با شرایط مشتری عرضه می‌کنند. سال‌ها بود برای تشویق این گروه سود مشارکت در منافع در نظر گرفته می‌شد، اما با پیشنهاد سندیکا به شورای عالی تصمیم به حذف آن گرفته شد. معنای این امر چیست؟ یعنی نمایندگان بیمه‌نامه‌ها را با هر نرخ و شرایطی صادر کنند. در این وضعیت انگیزه نمایندگان حرفه‌ای از بین می‌رود. اگر به کار درست انجام دادن اهمیت داده نشود انجام آن چه فایده‌ای دارد؟
به خوبی می‌دانیم که فروش بیمه‌نامه به علت آثار و محصول آن پس از وقوع حادثه کاری بس دشوار و زمانبر است؛ چرا که خدمات بیمه پس از خسارت قابل ارزیابی است. در اصل نمایندگان بیمه برگی به‌عنوان بیمه‌نامه را به بیمه‌گذار پیشنهاد داده و به فروش می‌رسانند که دلیل اولیه آن ناشی از اعتماد خریدار (بیمه‌گذار) به فروشنده است و این اعتماد ناشی از اطلاعات فروشنده از محصول خود است و هر چه اطلاعات نماینده، جامع باشد؛ مشتری با اعتماد بیشتری بیمه‌نامه را خریداری می‌کند. پس نیاز بیمه‌گذار با محصولات بیمه‌ای نماینده در نهایت نتیجه‌ای به نام بیمه‌نامه را به دنبال دارد. فروشندگان بیمه تواناترین عوامل شرکت‌های بیمه بوده و در اصل بال راست پرواز بیمه‌گران هستند و این مهم را شرکت بیمه و نمایندگان می‌توانند مدیریت و هدایت کنند.
می‌توان اذعان کرد بیمه‌نامه خریداری شده از نماینده آگاه و حرفه‌ای یک بیمه‌نامه پاک خواهد بود که در زمان خسارت می‌تواند با ایفای تعهدات بیمه‌گر به نتیجه مطلوب دست یابد. اخیرا برخی از شرکت‌های بیمه نمایندگان را به‌عنوان رقیب می‌بینند و شبکه فروش را به‌عنوان تشکیلاتی پولساز مورد توجه و تحلیل قرار می‌دهند در صورتی که بررسی میدانی از هزینه‌های پرداختی کارمزد در شرکت‌های بیمه رقم مصوب کارمزد را در بخش کمیت نمایندگی ماهانه بیست میلیون ریال تعیین کرده است. پیشنهاد میشود این گونه شرکت‌های بیمه به جای نگاه به کارمزد نمایندگانشان به هزینه‌های اضافی که تقبل می‌کنند توجه ویژه داشته باشند و به‌منظور افزایش پرتفوی و نفوذ بیشتر در بازار در بخشی که عهده‌دار هستند به‌خوبی وظیفه خود را به انجام برسانند. بدون شک اعتماد بیشتر نصیب شرکت‌های بیمه میشود و نتیجه این اعتماد پرتفوی بیشتر صنعت بیمه و درنهایت رونق اقتصادی خواهد بود. اعضای سندیکای بیمه گران ایران، مدیران عامل شرکت‌های بیمه هستند که ما را باور دارند اما قبول ندارند. می‌گویند شرکت‌های بیمه تعهد روی کاغذ می‌فروشند، اما قبل از آن نمایندگان بیمه‌نامه را به‌صورت شفاهی می‌فروشند. بیمه‌گذاران روی حرف نماینده حساب می‌کنند بعد بابت بیمه‌نامه پول می‌دهند. اگر صنعت بیمه را مثلثی با سه ضلع در نظر بگیریم یکی از اضلاع شبکه فروش است. اگر بیمه‌گری سودده نباشد، سهامدارسهام خود را واگذار خواهد کرد. حتی مدیران منتخب سهامداران هستند و با تغییر سهامداران جابه‌جا می‌شوند؛ اما تنها شبکه فروش در هر شرایطی حق بیمه تولید می‌کند. هر تشکیلاتی برای خود سرقفلی دارد اما دفتر نمایندگی سرقفلی ندارد. اگر فردا این شرکت خدمات بیمه‌ای بسته شود سرقفلی آن جایی دیده نمی‌شود. درحالی که می‌توان نمایندگان را با سیستم تشویق وادار به فعالیت بهتر کرد و این موضوع در رفتار سایر نمایندگان تاثیر می‌گذارد و انگیزه ایجاد میشود.
تضمین درآمد
سياوش بنداريان‌زاده -عضو انجمن حرفه‌اي صنعت بيمه و دبير شوراي فني بيمه سامان
برخي از شركت‌ها در زمينه ارائه خدمات به مشتريان شركتي خود راهكارها و روش‌هايي را براي بازاريابي در نظر می‌گيرند كه در راستاي فعاليت نماينده‌ها است؛ از سوي ديگر نمايندگان نيز در زمان مناقصات و استعلام‌ها بعضا اسناد را به‌طور كامل دريافت نمیكنند و گزارش‌های فني آنها اطلاعات مشخصي درباره بيمه گذار ندارد؛ در اين زمان شركت‌هاي بيمه ناچار هستند نقش نمايندگان را خود برعهده گيرند. در برخي از موارد، نمايندگان زحمات فراواني را روي يك مورد بيمه‌اي كشيده و جلسات متعددي را براي عقد قرارداد با يك مشتري برگزار میكنند؛ حتي به‌عنوان نمونه تقاضاهاي مورد نظر بيمه‌گذار از جمله استقرار يك فرد در شركت و ارائه خدمات بيشتر را قبول میكنند و لازم است تا كارمزد اين نمايندگان افزايش يابد. محدوديت‌هاي قانوني عاملي براي پرداخت نشدن كارمزد منصفانه به نمايندگان در اين گونه موارد است. عمده اختلاف نمايندگان با شركت‌ها در جايي رخ می‌دهد كه موانع قانوني براي پرداخت كارمزد منصفانه وجود دارد. تحت فشار قرار گرفتن شركت‌ها از سوي نمايندگان براي ارائه تخفيفات يا تقسيط حق بيمه موضوعی است که در آن ايرادي به نمايندگان وارد نیست، زيرا آنها در بازاري رقابتي وارد شده‌اند و برخي از رقبا تخفيف‌هاي بلندمدت و بدون كارمزد و بعضا خارج از عرف به مشتريان خود می‌دهند. به‌عنوان نمونه برخي شركت‌ها در زمان مناقصات بيمه‌هاي تكميلي درمان می‌گويند هر فاكتوري كه ما ارائه كرديم، شركت بيمه بايد بپذيرد و از آنجا كه نمايندگان به دنبال كسب درآمد از محل فروش هستند، به شركت‌هاي بيمه فشار می‌آورند در حالي كه صدور اين گونه بيمه‌نامه‌ها غيرفني و مخالف اخلاق حرفه‌اي است.
رفتار برخي از شركت‌ها در رعايت نكردن قوانين و مقررات، ارائه تخفيفات غيرفني و اعطاي مزايايي در قالب افزوده بيشتر باعث ضربه به شركت‌هاي ديگر شده است. درباره نحوه برخورد با برخی نمايندگاني كه خسارت‌هاي مادي و معنوي به شركت می‌زنند، تصور می‌كنم نمايندگان بايد تامين مالي داشته و شرايط موجود درباره پرداخت كارمزد آنها بازنگري شود؛ نمايندگان بايد درآمدی ثابت ولو حداقلي داشته باشند. زماني كه شركت‌ها از نمايندگان خود می‌خواهند در برخي از رشته‌هاي بيمه‌اي مانند ثالث و آتش‌سوزي با شرايط مشخصي كار كنند، دسترسي كارگزاري‌ها به بيمه‌گران و بيمه‌گذاران راحت‌تر میشود و نمايندگان بعضا ناچار نمی‌شوند براي كسب درآمد احتمالا به دست اقدامات خلاف قانون و مقررات دست بزنند. پيشنهاد میکنم، شركت‌هاي بيمه تعداد نمايندگان خود را كاهش و به عدد ثابتي رسانده، ولي تامين مالي آنها در سطح كف درآمدها تضمين كنند تا نمايندگان كمتر به دنبال اقدامات خلاف مقررات و بيمه‌گري بروند.
توانایی حفظ پایدار نمایندگان
حمیدرضا حاجی اشرفی- رئیس هیات مدیره و سخنگوی انجمن کارشناسان صنعت بیمه
یک روز تابستانی برای انجام امورکاری شخصی به واحد اداری یک شرکت بزرگ صنعتی مراجعه کرده بودم. انجام کار به هنگام ظهر رسید؛ وقت ناهار و نماز. از طرف کارکنانی که در حال انجام امور بودند بن‌های صرف غذا به نگارنده داده شد و دعوت به حضور در سلف‌سرویس شرکت و صرف ناهار شد. برخورد دوستانه، صمیمیت و اهمیت دادن به اولین اصول ارتباطات اجتماعی خاطره‌ای ماندنی در ذهنم به جا گذاشت. سال‌های بعد بارها هنگام انجام کارهای اداری خود در درون شرکت‌های بیمه در سمت نماینده و کارگزار در همین ساعات روز شاهد صرف غذای مدیران و کارکنان بودم، اما از نمایندگان، کارکنان و ارباب رجوع حاضر در ساختمان اداری درخواست منتظر ماندن تا ساعت بعد از صرف ناهار کارکنان شرکت کرده‌اند.
موضوع غذا خوردن یا غذا نخوردن نیست؛ موضوع نگاه و زاویه دیدی که مدیران به مردم و کسانی که با آنان کار می‌کنند، است. سال‌هاست مدیریت منابع انسانی در سازمان‌های مختلف به سوی تامین رفاه، امنیت شغلی و برنامه‌ریزی بازنشستگی مناسب برای کارکنان است. در صنعت بیمه، بازوی اجرایی و نقطه اتصال شرکت‌های بیمه شبکه نمایندگی است که در صورت داشتن انگیزه و تامین امنیت شغلی و در آمد، نمایندگان بازوی محکم و استوار شرکت بیمه در ایجاد و حفظ سهم بازار هستند. اما دریغ و هزاران دریغ از اینکه هرگز در ذهن و سبک و سیاق مدیریت تیلوریسم حاکم بر صنعت بیمه کشور ما نگاهی درون سازمانی به شبکه نمایندگی وجود ندارد. مشکل قطع ارتباط منسجم و پایدار بین نمایندگان بیمه با واحدهای صف و ستاد شرکت‌های بیمه از همان بدو همکاری و انعقاد قرارداد رسمی بین دو طرف آغاز میشود. در آیین‌نامه برای تامین خدمات رفاهی و بازنشستگی نمایندگان پس از انعقاد قرارداد راهکاری پیش‌بینی نشده و بر عکس نحوه شکل‌دهی ارتباط سازمانی بین نمایندگان با شرکت‌های بیمه طوری تنظیم شده که آنها را به مثابه بیمه‌گذاران و سفارش‌دهندگان بیمه‌نامه دیده‌اند که فرق آنان سواد و اطلاعات بالاتر بیمه‌ای نسبت به بیمه‌گذاران معمولی است. همین!
کار نمایندگان فروش بیمه‌نامه است. وقتی شرکت بیمه برنامه‌ریزی آموزش مستمر، بازاریابی و تبلیغات برای ورود و حفظ سهم بازار ندارد و بنابراین به‌طور منسجم از نمایندگانش حمایت نمی‌کند و آنها را در این بازار رقابتی شدید تنها می‌گذارد و بدتر از آن گاهی خود شرکت‌های بیمه در حال رقابت با نمایندگان خود و کارگزاران بر می‌آیند؟ چطور می‌توان انتظار داشت نمایندگان انگیزه و علاقه‌مندی به شغل و تداوم در فعالیت داشته باشند!؟ البته وقتی هر ازگاهی شاهد تغییر مکرر مدیران عامل و اعضای هیات‌مدیره برخی از شرکت‌های بیمه هستیم و ثبات مدیریتی وجود ندارد و مدیران با ثبات و تصمیم‌گیرندگان ارشد صنعت بیمه هم رویکرد برنامه‌ریزی حمایت پایدار از شبکه نمایندگی را ندارند نمیتوان انتظار روش‌های مدرن و روز آمد جذب و نگهداری از شبکه نمایندگی همچون شرکت‌های بیمه موفق درسطح دنیا را داشت.
البته تا وقتی جمله نقل شده از برخی مدیران محترم در شرکت‌های بیمه در خاطرمان است «هر کارشناسی از وضعیت حقوق در شرکت ما ناراضی هست می‌تواند از فردا نیاید! با یک آگهی صدها نفر پشت در شرکت بیمه صف می‌کشند!» دیگر نمیتوان از چنین اندیشه‌ای، پیاده‌سازی نظام مدیریت منابع انسانی و نگهداری استراتژیک نمایندگان در شبکه توزیع یک شرکت بیمه را داشت. وقت آن رسیده تا انجمن‌های صنفی نمایندگان بیمه در تعامل با شورای‌عالی بیمه و بیمه مرکزی ایران و صد البته با دعوت از مشاوران و استادان مجرب مدیریت منابع انسانی نسبت به تنظیم و اجرایی کردن نظام استاندارد جذب و نگهداری نمایندگان در شرکت‌های بیمه، اقدام کنند تا شرایط زندگی فعلی و دوران بازنشستگی نمایندگان بیمه از ثبات و امنیت مناسب و در خورشأن و ارزش‌های شغلی آنان باشد. بازار بیمه مترقی و پررونق، نیاز به کارکنان، نمایندگان و کارگزاران کارآمد و باانگیزه دارد.قطعا با روش‌های فعلی به این مهم نمیتوان در بازار بیمه دست یافت.
تغییر در هزینه صدور
حمید جولایی- مدير امور شعب و نمايندگان بيمه البرز
از نظر من تعارضي وجود ندارد تا به كيفيت تعارض آن بپردازيم؛ بين شبكه فروش و شركت‌هاي بيمه بايد تعامل دو طرفه وجود داشته باشد. آیين‌نامه‌هاي شوراي‌عالي بيمه نیز شفاف و حدود و ميزان كارمزد و هزينه صدور و همچنين شرايط پرداخت آن را از سوي شركت‌هاي بيمه تعيين كرده است و قاعدتا نبايد تعارضي در اين خصوص وجود داشته باشد. البته در سال‌هاي اخير تغييراتي در ميزان نرخ كارمزد و هزينه صدور نمايندگان صورت نگرفته و به نظر من بايد تمهيداتي در اين خصوص در نظر گرفت. برخي نمايندگان ازتاخیر درپرداخت كارمزدها گله‌مندند، حتی دیده شده شركت‌ها در قراردادهاي بزرگ آنها را دور زده و به‌طور مستقيم با مشتريان وارد مذاكره و عقد قرارداد شده‌اند يا در بازار رقابتي از آنها حمایت‌های لازم را نمی‌کنند. هرچند چنين مسائل و ناملايماتي در صنعت بيمه كشور وجود دارد، اما در بيمه البرز با اين گونه مسائل و چالش‌ها مواجهه نبوده‌ايم.
يكي از شرايط آرماني در بيمه البرز آن است كه شبكه فروش به‌طور مطلق فروش بيمه‌نامه‌ها را در اختيار داشته باشد و اين شركت حامي و ناظر آن باشد. گفته میشود برخي نمايندگي‌ها در زمان فروش بيمه نامه به مديريت ريسك توجه لازم را نكرده يا شركت‌ها را براي عقد قرارداد تحت فشار قرار مي‌دهند، البته فعالان صنعت بیمه به خوبی می‌دانند ريسك وجود دارد و اجتناب‌ناپذير است، شدت و ضعف دارد و بايد آن را با کار کارشناسی، آموزش و مشاوره به صاحبان ریسک آن را بیمه كرد. شبكه فروش در ارتقاي سطح فرهنگ بيمه و افزايش سهم حق بيمه در توليد ناخالص داخلي موثر است، نمايندگان تنها معرف هستند و پذيرش ريسك در نهايت با شركت‌هاي بيمه است. شركت‌هاي بيمه براي قراردادها، از كارشناسان رسمي و حرفه‌اي خود استفاده كرده و نرخ بيمه‌نامه را براساس محاسبات فني و اكچوئري شده به مشتري اعلام مي‌كنند؛ معطوف كردن اين نقطه ضعف به شبكه فروش مستمسك زيبايي نيست. منبع: دنياي اقتصاد
https://naghdineh.ir/page/19097/
لینک مطلب :