خاطرات تلخ و شیرین یک طرح بیمه ای
بالاخره وارد مرحله اجرای طرح شدیم؛اولین گام ما برنامه ریزی بازاریابی و سازماندهی دفاتر فروش بود.چون مدت اجرای طرح در قرارداد یکساله تعیین شدو احتمال تمدید نشدن ان حتی در صورت کسب موفقیت بنا به شواهد و علل مختلف وجود نداشت لذا ما نیز برنامه ریزی و سرمایه گذاری کوتاه مدت را گذاشتیم.
از آنجایی‌که بر اساس توافق با مدیران شرکت بیمه در شش ماهه دوم اجرای طرح می‌بایست تعداد ده هزار بیمه شده اصلی و تحت تکفل را جذب کرده باشیم. لذا هدف گذاری ما در برنامه ریزی بازاریابی رسیدن به این تعداد از بیمه شدگان بود. لازم به ذکر است که طرح سبد بیمه ای مشاغل ازاد ترکیبی از دو نوع پوشش...درمان وحادثه ... تشکیل شده بود. خوشبختانه در زمان اجرای طرح شرکت بیمه از برند اول در رشته درمان برخوردار بود و تبلیغاتی گسترده در این زمینه در حال اجرا داشت که مواجه با استقبال عمومی درجامعه گشته بود. شرکت بیمه طرف قرارداد خدمات بسیار مناسبی در بیمه درمان گروهی به بازنشستگان لشکری و کشوری عرضه می‌کرد وبعلت سرعت در پرداخت خسارت‌ها از محبوبیت بسیار عالی درنزد بیمه شده ها و آحاد مردم برخوردار شده و جالبتر اینکه در برنامه تبلیغاتی شرکت بیمه پخش تیزرهای تلویزیونی و اگهی در روزنامه ها ی صبح بطور مستمر ادامه داشت و پخش یک اگهی تلویزیونی در سه کانال اول صداوسیما که بر مشتری مداری تاکید می‌کرد. از بهترین سناریو های تبلیغات بیمه ای کشور بود که اثر بخشی بی نظیری در اذهان خانواده ها و برند سازی شرکت بیمه مذکور در نزد مدیران بخش خصوصی و دولتی کشور ایجاد کرده بود. این شرایط و مزیت ها فرصت بسیار مناسبی برای طرح ما ایجاد کرده بود .تصمیم گرفتیم که از دوروش متفاوت برای جذب بیمه گذاران بازار هدف طرح استفاده کنیم .دو روش عبارت بودند از ：
1.دعوت از همکاران نماینده برای عرضه محصولات سبد.
2.مذاکره مستقیم با روسای صنوف واتحادیه ها و تعاونیها ی تهران در جهت جلب همکاری آنان در جذب اعضا آنها .
این توضیح لازم است که با اینکه طرح در قرارداد شامل سراسر کشور بود اما بنا به مصلحت وتشخیص مشکلات در همان ماه اول تصمیم به محدود بودن اجرا در استان تهران در سال اول گرفته شد و در صورت کسب نتیجه مطلوب وتمدید قرارداد در سال دوم اجرای طرح را به استان‌های دیگر تعمیم دهیم. برای اجرا کردن دو روش فروش اتخاذشده دو برنامه فروش را بطور همزمان اجرا کردیم.
برنامه فروش اول :برگزاری یک نشست بزرگ در یک سالن مناسب و دعوت کلیه نمایندگان استان تهران و تشریح طرح برای آنهایی که در جلسه اول دعوت نشده بودند بهمراه نمایندگان حاضر در جلسه اول , اموزش و تشریح نحوه جذب و انتخاب بیمه گذاران و بیمه شدگان بصورت انفرادی و گروهی و تعیین مدارک دریافتی و روش اعزام بیمه شدگان عضو یک خانواده به نزد پزشک معتمد برای معاینه اولیه و جداسازی بیمه شدگان کم ریسک و پر ریسک از یکدیگر ونیز نحوه جذب بیمه شدگان گروهی و مدارک موردنیاز برای دریافت از انها و دراختیارقراردادن فرمهای پیشنهاد پوشش های سبد و تشریح میزان و روش پرداخت کارمزد ,بیش از نود درصد از نمایندگان حاضر در جلسه در پایان جلسه اعلام امادگی همکاری کردند و در طول اجرای طرح بهترین و سالمترین همکاری با حد اعلای حسن نیت را داشتند .
اما با کمال تعجب تعدادی از همکاران ضمن اعلام عدم تمایل به همکاری بدون در نظر گرفتن حقوق معنوی و سرمایه گذاری صورت پذیرفته از سوی مجریان درخواست واگذاری اجرای طرح بطور مستقیم به شرکت بیمه بدون هیچ استدلال مشخص فنی را مطرح کردند که در همان جلسه با مخالفت شدید مدیران معین شرکت بیمه در طرح مواجه شدند. در خصوص اجرا شدن و نیمه کاره رها شدن همین پیشنهاد این گروه از همکاران در سال‌های بعد در همان شرکت بیمه در نوشتارهای بعدی توضیح داده خواهد شد .
ادامه دارد ....