حمیدرضا حاجی اشرفی*
مشکلات فرهنگی در بازاریابی بیمه
بازاریابی یک علم و فروشندگی یک هنر است. در زبان تعریف، بیان این کلمات بسیار ساده اما در زمان اجرا پیچیدگی و دشواری پیاده سازی مشخص می شود.
مشکلات فعالیت در بازاریابی و فروش خدمات بیمه برای نمایندگان و بازاریابان با پوست و استخوان آنها همواره لمس می شود. اما متاسفانه این مشکلات برای مدیران و کارشناسان ستادی و صف شرکت های بیمه چندان آشنا نیست و از این رو گاهی نامهربانی و سخت گیری های غیر لازم را نسبت به شبکه فروش روا می دارند که بیشتر از اینکه ناشی از تصمیمات اداری و سیاستگزاری یا رفتار سازمانی نامناسب باشد، بیشتر متاثر از نا آشنایی این افراد از مشکلات فرهنگی و موانع موجود در اجتماع و محیط کسب و کار است.
در مشتری یابی و فعالیت فروش اصولا فروشندگان با دو گروه اساسی از بیمه گزاران مواجه هستند . گروه اول، بیمه گزاران حقوقی و گروه دوم بیمه گزاران حقیقی.
در بازاریابی عملیاتی، فروشندگان حرفه ای به سرعت به تفاوت ها و متغیرهای بین این دو گروه پی می برند و در واقع ملزم به یادگیری نحوه فعالیت در یکی از این گروه ها یا هردو می شوند.
در بیمه گزاران حقوقی، رفتار و فرهنگ سازمانی آنها و تفاوت این مقوله در مشاغل و صنایع باید شناسایی و براساس ویژگی های هر گروه شغلی برنامه های فروش اجرایی شود و در بیمه گزاران حقیقی نیز بنا به موقعیت جغرافیایی و نیز فرهنگ محلی واعتقادات و باورها نوع تعامل و پیچیدگی های فراگرد بازاریابی متفاوت است.
تفاوت فرهنگی موجود بین کلان شهرها و شهرهای کوچک و تفاوت محیط بازاریابی در مشاغل، صنایع و شهرها، استان ها، اقوام و مذاهب باید به طور دقیق شناخته و در زمان فعالیت فروشندگی از ادبیات، واژه ها، تصاویر و رفتار متناسب آن فرهنگ استفاده شود . در مورد تک تک اشخاص نیز باید با توجه به خصوصیات فردی وی به مذاکره فروش مبادرت کرد . مشکلات فروشندگان خانم و آقا در هردو گروه گفته شده در مراحل هفتگانه فروش با یکدیگر تفاوت اساسی دارد و در واقع زحمات و تلاش های همکاران خانم عضو خانواده بزرگ شبکه فروش بیمه در مواجهه با نامتقارن بودن فرهنگ ارتباطی بین فروشنده و خریدار بسیار بیشتر و حساس تر است.گرچه مشکلات فرهنگی موجود در محیط بازاریابی به تدریج در حال کاهش است، اما همین مقدار موجود نیز موجب سختی در کار فروش و تعامل در بازار می شود. برای حل این معضل، نیاز به فرهنگ سازی احساس می شود. از اعضای شبکه فروش انتظار می رود که راسا در فرهنگ سازی و شناسایی پیچ مشکلات این نوع نقایص با مشارکت یکدیگر فرهنگ سازی و سطح و کیفیت ارتباطات و فضای محیط بازاریابی را متحول کنند.
*کارشناس بیمه